Սպառողի վարքագիծը շատ ավելի կարևոր դեր է խաղում ցանկացած արշավի հաջողության գործում, քան կարելի է պատկերացնել։ Հասկանալով գնորդի հոգեբանությունը՝ կարելի է առավելագույն արդյունավետությամբ հաղորդակցվել թիրախային լսարանի հետ և դրդել որոշումների կայացման։ Այս հոդվածում կբացահայտենք սպառողի հոգեբանության ամենաուշագրավ կողմերը՝ ուսումնասիրելով այն հիմնական գործոնները, որոնք ձևավորում են գնումների ընտրությունը։

Սպառողի վարքագծի հիմքում ընկած է ընկալումը։ Սպառողները չափազանց մեծ դեր են տալիս իրենց զգայարաններին՝ շրջապատող աշխարհը մեկնաբանելու և իմաստավորելու համար: Իսկ դա նշանակում է, որ մարքեթոլոգները կարող են ազդել սպառողի վրա՝ հատուկ ուշադրություն դարձնելով արտադրանքի փաթեթավորմանը, վիզուալ կոնտենտի ստեղծմանը և կոմունիկացիային՝ սպառողի ցանկություններին համապատասխան դրական ընկալում ստեղծելու համար։

Շարունակելով միտքը՝ պետք է ընդգծենք նաև զգացմունքների դերի նշանակալիությունը որոշումների կայացման գործում։ Մարդիկ հաճախ գնումներ են կատարում՝ հիմնվելով գնվելիք ապրանքից կամ ծառայությունից ակնկալվող զգացողությունների վրա։ Ուստի այս գործոնը ևս կարելի է օգտագործել սպառողների հետ հուզական կապ ստեղծելու համար։

Բացի ներքին զգացողություններից՝ սպառողները գնումներ կատարելիս նշանակություն են տալիս նաև այլ մարդկանց փորձին ու առաջնորդությանը։ Ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ առավել մեծ հավանականությամբ մարդիկ կհետևեն ուրիշների՝ հատկապես իրենց համար նշանակալի ու ազդեցիկ մարդկանց գործողություններին և կարծիքներին։ Այս տեսանկյունից սպառողների վարքագծի վրա կարելի է ազդել՝ ցույց տալով ազդեցիկ մարդկանց, ինֆլուենսերների կամ պարզապես գոհ հաճախորդների դրական կարծիքները ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների վերաբերյալ, ինչը կմեծացնի վստահությունը բրենդի հանդեպ և կդրդի գնումների։

Սպառողների վարքագծի վրա ազդելու համար կիրառվող տարբերակ են նաև համոզելու տեխնիկաները: Որպես օրինակ կարող ենք նշել, այսպես կոչված՝ փոխադարձության սկզբունքը, երբ գնումը խրախուսելու համար սպառողին ինչ-որ արժեքավոր բան է առաջարկվում։ Եվս մեկ օրինակ է սահմանափակության ընգծումը, երբ սահմանափակ ժամկետով գործող առաջարկների միջոցով հրատապության զգացում է ստեղծվում։

Դե իսկ անհատականացված և անձնավորված գովազդի մասին շատ ենք խոսել։ Այն գնալով ավելի ու ավելի կարևոր դեր է ձեռք բերում ցանկացած արշավի հաջողության գործում։ Հարմարեցնելով ապրանքները, ծառայությունները կամ դրանց վաճառքի համար վարվող հաղորդակցությունները սպառողներին անհատապես՝ մարքեթոլոգները կարող են էապես մեծացնել թիրախի ներգրավվածությունն ու գնման հավանականությունը՝ բրենդի հանդեպ կապի զգացում ստեղծելու միջոցով։

Կան նաև վարքագծի մի շարք դրսևորումներ, որոնք բացատրվում են արդեն ֆիզիոլոգիական մակարդակում։ Դրանց դրսևորումներից են սպառողի կողմից որոշումների կայացումը հօգուտ ավելի մատչելի տեղեկատվությանը, ծանոթ տարբերակներին կամ մեծամասնության ընտրությանը։ Այս դրույթը ևս կարևոր է հաշվի առնել հաղորդակցությունները ստեղծելիս և առավելագույնս կիրառել՝ վաճառքները խթանելու նպատակով։

Ամփոփելով կարող ենք ասել, որ սպառողի վարքագիծը բարդ, բազմաշերտ և արագ փոփոխվող համակարգ է, որի վրա մի շարք հոգեբանական գործոններ են ազդում։ Այնուամենայնիվ կիրառելով վերը թվարկված գործոնները՝ մարքեթոլոգները կարող են առավելագույնի հասցնել հաղորդակցման արդյունավետությունն ու էական հաջողություններ գրանցել։

Կարևոր է հիշել, որ հաճախորդների հետ ամուր հարաբերությունների ստեղծումը և վստահության ու հավատարմության խթանումը կարևոր են երկարաժամկետ հաջողության համար: Ուստի շարունակեք բացահայտել ձեր լսարանին, հասկանալ նրա նախասիրություններն ու առաջարկել այն, ինչի կարիքը նա իսկապես ունի։