ՀՀ-ում միջազգային որակի կրթության ապահովման իր առաքելությունը
BSMI-ը իրականացնում է իր ամենակարևոր ռեսուրսի՝ դասախոսների շնորհիվ։
Մենք մշտապես ոգևորված ենք՝ մեր թիմը համալրելու ոլորտի առաջատար մոտիվացված մասնագետներով։
Եթե ցանկանում եք դառնալ BSMI Team-ի անդամ, ստորև լրացրե՛ք հայտը, և մենք կապ կհաստատենք Ձեզ հետ։
BSMI fulfills its mission of providing international-quality education in Armenia thanks to its most important resource — its lecturers.
We are always excited to expand our team with motivated professionals who are leaders in their fields.
If you would like to become a member of the BSMI Team, please fill out the form below, and we will get in touch with you.
BSMI выполняет свою миссию — предоставление образования международного уровня в Армении — благодаря своему главному ресурсу: преподавателям.
Мы всегда рады пополнить нашу команду мотивированными профессионалами, которые являются лидерами в своей сфере.
Если ты хочешь стать частью команды BSMI, заполни форму ниже, и мы свяжемся с тобой.
Ուղղեք ցանկացած հարց, և մենք սիրով կպատասխանենք ձեզ մեկ օրվա ընթացքում, ինչպես նաև կօգնենք ընտրել համապատասխան դասընթացը
Թո՛ղ տվյալներդ, և մենք կապ կհաստատենք քեզ հետ:
Воронка продаж и управление бизнесом
Мы представляем воронку продаж как альтернативную модель пути потребителя, раскрывая её суть и роль в управлении бизнесом.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает движение покупателя через этапы процесса продаж: от первого контакта до завершения сделки.
Термин был впервые предложен в 1898 году Э. С. Льюисом как «воронка потребителя» и отражал путь покупателя от осознания до покупки — осведомлённость, интерес, желание, действие (модель AIDA).
Как выглядит воронка продаж?
Графически воронка напоминает перевёрнутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:
Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает движение покупателя через этапы процесса продаж: от первого контакта до завершения сделки.
Термин был впервые предложен в 1898 году Э. С. Льюисом как «воронка потребителя» и отражал путь покупателя от осознания до покупки — осведомлённость, интерес, желание, действие (модель AIDA).
Как выглядит воронка продаж?
Графически воронка напоминает перевёрнутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:
Существует множество интерпретаций этого метода в профессиональной литературе, описывающих разные этапы или фазы воронки, но у всех есть одна общая черта: количество первоначальных контактов всегда превышает количество реальных покупателей.
Чтобы объяснить это на приведённом выше примере:
на первом этапе — все люди, у которых есть потребность в нашем продукте (например, 1000 человек).
Чтобы объяснить это на приведённом выше примере:
на первом этапе — все люди, у которых есть потребность в нашем продукте (например, 1000 человек).
Однако не все из них знают о нашем магазине (например, 700 человек).
»
Разумеется, не все из тех, кто знает о нас, совершат покупку. Кому-то может показаться неудобным расположение магазина, другому не понравятся отзывы о нас, а у третьего может просто не быть финансовых возможностей. В результате только небольшая часть действительно зайдёт в наш магазин (например, 300 человек).
»
Мы видим, что на каждом этапе происходит «фильтрация» клиентов, которые по разным причинам не проходят определённые критерии. В этом примере только 7% от тех, кто изначально проявил интерес к нашему продукту, в конечном итоге совершают покупку.
Воронка продаж не закрывается просто тем, что покупатели заходят в магазин. Нам нужно направлять их к совершению действия и превращать в покупателей. На этом этапе кого-то может не устроить качество товара, других может отпугнуть цена или обслуживание, и в итоге только часть клиентов действительно совершит покупку (например, 70 человек).
Вот почему начальные этапы воронки шире, чем последующие, и именно такую форму обычно имеет воронка продаж.
Зачем нужна воронка продаж?
Воронка — это отличный инструмент для анализа эффективности каждого этапа процесса продаж — от первого контакта до завершения сделки. Она помогает определить, на каком этапе происходит наибольшая потеря потенциальных клиентов, выяснить причины этой потери и сделать выводы о качестве управления и интенсивности приложенных усилий на каждом этапе продаж. Чёткое понимание воронки помогает не только выявлять причины неудач постфактум, но и прогнозировать возможные потери, а также принимать превентивные меры для их предотвращения.
Какие этапы включает в себя воронка продаж и как создать свою собственную?
Важно отметить, что универсальной схемы воронки нет — каждый бизнес уникален по масштабу, отрасли, каналам коммуникации, процессу продаж и так далее.
В одном случае это может быть интернет-магазин с разными рекламными каналами, ведущими на сайт, и тогда цепочка взаимодействия с клиентом довольно длинная (например: просмотр рекламы — переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа, оплата).
Другой пример — локальный салон красоты без каналов коммуникации, где цепочка короче: осведомлённость о салоне — посещение/использование услуг — оплата.
Как создать свою собственную воронку
Для этого нужно лишь одно — визуализировать путь клиента, разбить бизнес на этапы (с учётом существующих каналов коммуникации) и выбрать наиболее измеримые из них. Путь начинается с первого этапа — выявления спроса, повышения осведомлённости и так далее, и заканчивается покупкой.
Какие показатели нужно измерять
Зачем нужна воронка продаж?
Воронка — это отличный инструмент для анализа эффективности каждого этапа процесса продаж — от первого контакта до завершения сделки. Она помогает определить, на каком этапе происходит наибольшая потеря потенциальных клиентов, выяснить причины этой потери и сделать выводы о качестве управления и интенсивности приложенных усилий на каждом этапе продаж. Чёткое понимание воронки помогает не только выявлять причины неудач постфактум, но и прогнозировать возможные потери, а также принимать превентивные меры для их предотвращения.
Какие этапы включает в себя воронка продаж и как создать свою собственную?
Важно отметить, что универсальной схемы воронки нет — каждый бизнес уникален по масштабу, отрасли, каналам коммуникации, процессу продаж и так далее.
В одном случае это может быть интернет-магазин с разными рекламными каналами, ведущими на сайт, и тогда цепочка взаимодействия с клиентом довольно длинная (например: просмотр рекламы — переход на сайт — просмотр каталога — добавление товара в корзину — регистрация — оформление заказа, оплата).
Другой пример — локальный салон красоты без каналов коммуникации, где цепочка короче: осведомлённость о салоне — посещение/использование услуг — оплата.
Как создать свою собственную воронку
Для этого нужно лишь одно — визуализировать путь клиента, разбить бизнес на этапы (с учётом существующих каналов коммуникации) и выбрать наиболее измеримые из них. Путь начинается с первого этапа — выявления спроса, повышения осведомлённости и так далее, и заканчивается покупкой.
Какие показатели нужно измерять
Показатели воронки продаж можно разделить на две категории: количественные и качественные.
Конверсия = (Количество потребителей, переходящих на следующий этап воронки / Количество потребителей на предыдущем этапе) × 100%
Количественные показатели
Конечно, первый шаг — проанализировать данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на следующий:
Это позволяет вычислить процент потенциальных клиентов, которые перешли с одного этапа на следующий (например, от знакомства с магазином до его посещения), выявить проблемные места и работать над их улучшением.
Количественные показатели
Необходимо разработать критерии для анализа качественной составляющей (удобство сайта, оформление заказов, качество обслуживания и т.д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы улучшать качественный аспект всей воронки продаж.
Например, если известно, что лишь 0,48% людей, которые знают о магазине, делают покупку, можно предпринять два действия:
Количественные показатели
Многие забывают, что помимо количественных показателей существуют и качественные, которые зачастую даже важнее. Именно качественные показатели помогают понять причины потери клиентов. Теоретически, чем выше спрос на наш продукт и чем больше людей о нас знает, тем больше посетителей придёт в магазин и сделает покупку. Но на практике часто бывает так, что месяцы тратятся на рекламу, а когда люди приходят в магазин, им не нравится обслуживание продавцов-консультантов. Именно на этом этапе большинство из них отсекается.
Необходимо разработать критерии для анализа качественной составляющей (удобство сайта, оформление заказов, качество обслуживания и т.д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы улучшать качественный аспект всей воронки продаж.
Например, если известно, что лишь 0,48% людей, которые знают о магазине, делают покупку, можно предпринять два действия:
- Периодически увеличивать бюджет на рекламные кампании, чтобы повысить узнаваемость, и тем самым увеличить процент покупателей выше 0,48%.
- Сосредоточиться на улучшении качественной составляющей рекламных кампаний, чтобы при том же бюджете привлечь больше людей к продукту.
По этой причине важно помнить, что количественные показатели могут быть одинаковыми как у вас, так и у ваших конкурентов и обычно имеют свой максимум. С другой стороны, работа над качеством даёт уникальную возможность опередить других. В итоге вы сможете выбирать лучших клиентов и персонал, что повысит ваши шансы превзойти конкурентов.
“
Сосредотачиваться только на цифрах, не понимая их связи с конечным результатом — всё равно что заказать в хорошем ресторане килограмм еды.
Как рассчитывать показатели
При проведении офлайн-активностей численные расчёты могут быть немного сложнее, но всё же можно отслеживать количество посетителей с помощью опросов (например, где они узнали о вас), предоставления скидочных купонов в обмен на контактные данные клиентов, использования QR-кодов и других методов.
При проведении офлайн-активностей численные расчёты могут быть немного сложнее, но всё же можно отслеживать количество посетителей с помощью опросов (например, где они узнали о вас), предоставления скидочных купонов в обмен на контактные данные клиентов, использования QR-кодов и других методов.
Что касается интернета, рассмотрим типичный пример воронки продаж, чтобы определить способы расчёта.
В большинстве случаев воронка продаж для развития онлайн-бизнеса выглядит следующим образом:
Ниже мы рассмотрим методы расчёта для каждого показателя.
Ниже мы рассмотрим методы расчёта для каждого показателя.
Входы на сайт / эффективные показы * 100% = коэффициент конверсии «входы из эффективных показов».
С точки зрения инклюзивности и определения количества просмотров (с помощью таких инструментов, как «Яндекс.Директ», Google Adwords и других средств отслеживания и анализа), правильно настроенный кросс-анализ — с использованием Яндекс.Метрики, Google Analytics и Carrotquest — позволяет оценить эффективность. Эти инструменты помогают определить, сколько клиентов посетили ваш сайт (их пол, возраст, местоположение и др.), сколько из них остались на сайте, сколько сразу же ушли, какие запросы привели их на сайт, на каком этапе происходит наибольший отток и в какое время клиенты чаще всего покидают сайт.
Целевые переходы / Переходы на сайт * 100% = Конверсия из «Переходов в целевые переходы».
Чтобы определить целевые конверсии, можно настроить цели в этих инструментах. Целями могут быть такие действия, как клики, просмотр 5 страниц на сайте, посещение конкретной страницы и другие ключевые взаимодействия пользователей.
Звонки, обращения / целевые конверсии * 100% = конверсия из «целевых конверсий в звонки/обращения».
Для подсчёта обращений достаточно упомянутых инструментов. Однако если речь идёт о телефонных звонках, рекомендуется использовать инструменты «Call-tracking», которые предоставят информацию о количестве звонков и их источниках — с точностью до ключевых слов, процентным соотношением целевой
и нецелевой аудитории и т. д.
Эти данные помогут перераспределить рекламный бюджет
и сосредоточиться на более эффективных каналах.
и нецелевой аудитории и т. д.
Эти данные помогут перераспределить рекламный бюджет
и сосредоточиться на более эффективных каналах.
Транзакции / звонки, обращения * 100% = конверсия из «обращения в покупку».
"Call-tracking" также помогает контролировать эффективность работы отдела продаж. Инструменты позволяют устанавливать время ожидания звонков, качество обслуживания, причины отказа от покупки и многое другое.
Если воронка клиента на этом не заканчивается (и есть еще этап посещения офлайн-магазина), для отслеживания клиентов, пришедших с сайта, можно использовать QR-коды, промокоды или купоны, доступные на сайте (как было указано выше).
Как мы уже отмечали, очень важно контролировать качественный аспект на каждом этапе.
Что делать дальше
Важно помнить, что воронка продаж — один из самых эффективных инструментов для прогнозирования бизнеса. Как только вы соберёте точные данные с помощью расчетов, это поможет постоянно увеличивать конверсию на каждом этапе и выделяться среди конкурентов на каждом шагу. Продуманное использование этого инструмента позволит вашему бизнесу выйти на новый уровень в очень короткие сроки.
Как мы уже отмечали, очень важно контролировать качественный аспект на каждом этапе.
Что делать дальше
Важно помнить, что воронка продаж — один из самых эффективных инструментов для прогнозирования бизнеса. Как только вы соберёте точные данные с помощью расчетов, это поможет постоянно увеличивать конверсию на каждом этапе и выделяться среди конкурентов на каждом шагу. Продуманное использование этого инструмента позволит вашему бизнесу выйти на новый уровень в очень короткие сроки.
